Soluciones NIX: asociaciones de colaboración son el futuro

Vladimir Kuzmenko, director de desarrollo comercial de NIX Solutions, habla con Craig Turp sobre el futuro de la externalización de TI.

Las ofertas de externalización exitosas tienden a caracterizarse por un cambio en la naturaleza de la relación entre el comprador y el proveedor verdaderas alianzas, en lugar de relaciones transaccionales. Tal asociación significa que ambas partes son incentivadas por los mismos resultados y alineadas con los objetivos del comprador. ¿Cuál es su opinión sobre eso?

Lo que ha hecho que NIX tenga éxito durante más de dos décadas es que siempre estamos a la vanguardia cuando entregamos servicios y productos. Si bien nos esforzamos para que el proyecto sea exitoso, nuestra estrategia, y podríamos decir, el credo de nuestra compañía, siempre ha sido formar asociaciones sólidas a largo plazo de las que los clientes puedan depender durante años.

Creo que el término asociación puede ser, a menudo, entendido de manera diferente por compradores y vendedores. ¿Cree que el término externalización será reemplazado por una asociación colaborativa?

Es probable que una parte de la subcontratación se convierta en una asociación colaborativa. Digo “alguna parte” porque significa mucho más que el tipo de dinero rápido y la transacción “hicimos lo que pediste”. Crecimiento colaborativo a largo plazo significa objetivos compartidos y riesgos compartidos. No todas las empresas están dispuestas o equipadas para hacerlo.

¿Qué le falta entonces?

La asociación colaborativa requiere la madurez de la administración del proveedor y la disposición para invertir ahora en la construcción de relaciones a largo plazo. No todos los proveedores están listos para ir por este camino.

Por ejemplo, algunos de ellos, conocidos como 'talleres de carrocería', operan en un modelo de rotación rápida, contratando ingenieros para proyectos exactos y activándolos cuando el proyecto finaliza. Dichos proveedores no invertirán todo el esfuerzo del equipo durante semanas y meses para ganarse la confianza inicial y adquirir conocimientos. Y no enviarán al equipo in situ por su propia cuenta. Como tales, no están preparados para trabajar en un verdadero modelo de asociación.

Algún día el mercado los expulsará, pero con la demanda actual, no creo que esto vaya a suceder pronto.

El sector está creciendo y evolucionando muy rápido. Si miramos solo al Reino Unido, en 2017, el 73% de la industria de externalización del Reino Unido estaba compuesta por contratos de externalización de tecnología de la información (ITO). Las empresas del Reino Unido gastaron 3.8 billones de GBP, más del doble que en 2016, en ITO. ¿Hay tiempo para la construcción de relaciones?

Claro. ITO tiene como objetivo desarrollar y / o respaldar un producto o servicio de software. Si el producto / servicio es exitoso, su desarrollo y soporte están en curso. Hay muchas partes móviles en este mercado: la competencia es fuerte, los usuarios y clientes demandan constantemente nuevas características y interfaces más fáciles de usar, las tecnologías evolucionan rápidamente y las regulaciones son cada vez más estrictas (por ejemplo, GDPR obliga a las compañías a agregar características y escenarios a su software). Tener un socio verdadero que lo ayude con ITO es una buena idea y encontrar el correcto requiere un esfuerzo de construcción de relaciones.

Hemos dicho que el sector se está desarrollando rápidamente. ¿Cómo puede un proveedor estar al día con todos los cambios y desarrollos: automatización, inteligencia artificial, IoT, así como los requisitos legales, como GDPR?

La respuesta corta es aprender, aprender, aprender y luego, aprender de nuevo . Existen numerosas maneras de hacerlo.

Construya un departamento robusto de I + D. Hacer I + D no solo en tecnología, sino también en dominios comerciales y legales. Asista a conferencias y eventos importantes. Intercambia información incluso con competidores. Compartir conocimiento dentro de la compañía. Experimenta con tus propios productos en los últimos dominios de tecnología y negocios. Trabajar con startups, particularmente en un modelo de riesgo compartido. ¡Y siempre tenga ganas de más!

¿Cuáles son los mayores desafíos con los que tiene que lidiar un proveedor al proporcionar servicios a los clientes?

El mayor desafío, especialmente con un nuevo cliente, es obtener una verdadera comprensión de sus necesidades comerciales y encontrar la mejor solución para ello. Se necesita mucha experiencia para traducir los requisitos del cliente en un plan de desarrollo factible del que puedan trabajar los desarrolladores de software. Esto debe hacerse antes de que comience el proyecto, específicamente durante la fase de descubrimiento, que incluye tareas piloto y de prueba de concepto.

De lo contrario, la verdadera comprensión vendrá después de dos o tres meses después de que el proyecto finalice cuando Mucho tiempo, dinero y recursos ya se han desperdiciado.

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